El interés por desarrollar a otros implica un esfuerzo verdadero por fomentar el crecimiento de los demás, a partir del análisis de sus cualidades y necesidades profesionales y humanas. Es entender que la gente lo que realmente necesita es que le enseñen a lograr resultados por sus propios medios y no que le entreguen un resultado final regalado, si saber cómo o de dónde provino.

Una persona que tiene interés en desarrollar a los demás hace comentarios positivos sobre las potencialidades de otros. Está convencido que el empleado quiere y puede aprender, expresa intenciones de ayudarlo y da instrucciones de cómo hacerlo. Niveles superiores se observan cuando se asegura de que las instrucciones fueron comprendidas, dando incluso demostraciones técnicas en las que se explica lo que se quiere, ofreciendo apoyo práctico y supervisando para facilitar el trabajo.

El esfuerzo puede incluso llegar a mostrar a una persona que tiene dificultades, métodos alternativos para su compresión, ofreciendo retroalimentación valiosa con conductas concretas, que le permitan al empleado ver su evaluación. Expresa confianza de que subordinado puede mejorar, animándolo cuando hay obstáculos o contratiempos. Un líder competente no se ocupa simplemente de mandar a su gente a cursos, sino que se involucra directamente en el proceso de formación, inclusive llegando a idear métodos que les permitan a otros llegar a soluciones por su cuenta.

Es común que en la organización haya empleados que, con el tiempo, se conviertan en indispensables, buscando garantizarse su valor en la institución. Esto no suele ser bueno para la consolidación de la organización, por lo que se requiere de gente preocupada por desarrollar a los demás. De esta forma, nadie termina siendo indispensable y hay más posibilidades de sostenimiento de la institución en el tiempo.

Con niveles intermedios se logra ir, poco a poco, cubriendo los cargos de la creciente organización con la gente que espera su oportunidad, promoviendo un crecimiento lento de la institución. Niveles superiores implican desarrollar a la gente, cada una a la velocidad que lo requiere, dándole a cada quien las responsabilidades de acuerdo con su desarrollo profesional.

no hay nada más difícil que revertir una tendencia negativa. Por ello, lo ideal es no tener que hacerlo y la mejor fórmula para ello es hacerlo bien desde el inicio. Un momento inolvidable en los clientes es cuando se experimenta algo por primera vez y el resultado no es bueno. Esa primera oportunidad sentará las bases de la lealtad hacia el futuro, por ello hay la creencia bien fundamentada de que una vez creada la buena fama, el futuro se hace más fácil.

Según la expectativa del cliente, su primera impresión puede ser decisiva. No basta que se diga que es bueno, hay que demostrarlo, después de todo “lo prometido es deuda”. Si la primera experiencia con el producto es exitosa, entonces no se decepciona al usuario y se crea un buen recuerdo de la experiencia. El éxito de los negocios no está en lo que lo prueben una vez, sino en que repitan muchas veces.

El resultado de no hacer las consideraciones financieras adecuadas, suele ser que se sale al mercado de manera muy precaria, creando mala fama frente a los clientes.

Para cumplir con este factor se recomienda:

- No atropellar la calidad por presión del tiempo.

- Considerar en el financiamiento el capital de arranque, que es el dinero para operar los primeros meses.

- No subestimar el monto de la inversión.

- Saber hasta dónde se pueden hacer concesiones en los precios y en el esfuerzo por satisfacer un cliente.

- Asegurar que la empresa esté operativamente preparada para asumir los retos que se pueden derivar de un esfuerzo de mercadeo.

- Tener capital fresco para funcionar, evitando endeudarse a corto plazo en el arranque, de forma que se evite la gran presión por recuperar tempranamente la inversión.

La preocupación por la calidad es una competencia que induce a las personas a reducir al máximo la incertidumbre que hay en su entorno, lo que se refleja en el control del trabajo, la comprobación de la información o la insistencia para que las funciones asignadas queden claras y se cumplan de acuerdo con lo previsto.

Indicadores de esta conducta implican trabajar con ideas claras, definiendo objetivos, funciones, tareas y políticas en la organización. A medida que se avanza, la persona se esfuerza por generar sistemas de información que le permitan validar su trabajo y el de otros, asegurándose de lo que se está haciendo está en sintonía con lo aprobado, detectando desviaciones y planteando acciones correctivas para volver al orden establecido o el desarrollo de un nuevo orden. Niveles superiores de esta competencia producen organizaciones que superan los niveles de calidad exigidos por los usuarios, logrando una imagen que se transforma en carta aval. Esto permite desarrollar estrategias de crecimiento futuro con base en el éxito pasado.

El tema de calidad es sumamente extenso, por lo cual hay muchos especialistas en el tema a los que consultar. Los expertos nos dicen que para lograr la calidad es vital:

* Detectar correctamente la necesidad del consumidor.

* Diseñar el producto para que sea de calidad integral.

* Fabricar y operar con control estadístico del proceso.

Estos tres elementos permiten comprender la necesidad de considerar las consecuencias de una falla cuando el cliente use el producto o consuma el servicio, asegurando una adecuada relación entre lo prometido y lo ofrecido, la conformación de un buen servicio postventa y la generación de buenos resultados desde la primera vez.

no hay nada más difícil que revertir una tendencia negativa. Por ello, lo ideal es no tener que hacerlo y la mejor fórmula para ello es hacerlo bien desde el inicio. Un momento inolvidable en los clientes es cuando se experimenta algo por primera vez y el resultado no es bueno. Esa primera oportunidad sentará las bases de la lealtad hacia el futuro, por ello hay la creencia bien fundamentada de que una vez creada la buena fama, el futuro se hace más fácil.

Según la expectativa del cliente, su primera impresión puede ser decisiva. No basta que se diga que es bueno, hay que demostrarlo, después de todo “lo prometido es deuda”. Si la primera experiencia con el producto es exitosa, entonces no se decepciona el usuario y se crea un buen recuerdo de la experiencia. El éxito de los negocios no está en que lo prueben una vez, sino en que repitan muchas veces.

El resultado de no hacer las consideraciones financieras adecuadas, suele ser que se sale al mercado de manera muy precaria, creando mala fama frente a los clientes.

Para generar resultados desde el principio se recomienda:

* No atropellar la calidad por la presión del tiempo.

* Considerar en el financiamiento el capital de arranque, que es el dinero para operar los primeros meses.

* No subestimar el monto de la inversión.

* Saber hasta dónde se pueden hacer concesiones en los precios y en el esfuerzo por satisfacer a un cliente.

* Asegurar que la empresa esté operativamente preparada para asumir los retos que se pueden derivar de un esfuerzo de mercado.

* Tener capital fresco para funcionar, evitando endeudarse a corto plazo en el arranque, de forma que se evite la gran presión por recuperar tempranamente la inversión.

Cuando se plantea un proyecto, es fundamental identificar eventos importantes que ayuden a detectar cuándo un grupo de actividades terminan, para arrancar otra serie de acciones que permitan completar todo lo que hace falta para lograr el objetivo propuesto.

Cuando se está frente a un proyecto muy complejo, lo recomendado es dividirlo por etapas y comenzando la acción por aquellas partes en las que se tenga más probabilidades de éxito. De esta forma, los logros iniciales pueden dar las energías necesarias para emprender fases más complejas. Por ello, nada como un éxito tempranero para enrumbar el proyecto.

Los hitos también ayudan a mantener controlado el proyecto. Sirviendo para establecer fechas para los pagos, para tomar decisiones o para contratar. Sin embargo, cuando se quiere controlar el avance del proyecto usando hitos, hay que entender que este método es reactivo y sólo indica que la cosa va mal cuando pasa la fecha programada y el hito no ocurre. Por ello, a continuación se plantean una serie de recomendaciones útiles para controlar efectivamente un proyecto usando hitos.

* Los hitos deben ser realistas, alcanzables y exigentes, de forma que hagan que los participantes den lo mejor que tienen en la ejecución de actividades.

* Los hitos deben estar inteligentemente desplegados a lo largo de la vida del proyecto, de forma que avisen tempranamente cuando empiezan a ocurrir las desviaciones y permita celebraciones cada cierto tiempo, lo cual contribuye a formar la autoconfianza del grupo en el logro de la meta.

* Los mitos deben salvaguardar todas las posibles rutas de actividades, de forma que el control sea global y no parcial de una parte determinada del proyecto. Esto permite que luego no se esté lamentando que un grupo de actividades no controladas retrasen el proyecto.

* Los hitos no sirven de mucho si no se tienen planes de respuesta cuando empiezan los problemas, asegurándose de que hay una reacción efectiva ante las desviaciones.

Una organización exitosa nace del deseo de ayudar a los demás a satisfacer sus necesidades, lo que implica resolver sus problemas. Ello comienza por responder preguntas y atender quejas de otros, actualizándolos con respecto a lo que pasa, a través de una comunicación abierta, amable y continua.

En tanto los clientes no son muy exigentes, las organizaciones pueden ser exitosas sin la necesidad de alcanzar niveles avanzados en el servicio hacia los demás. Sin embargo, ante públicos y clientes cada vez más exigentes, las organizaciones exitosas definitivamente necesitarán desarrollar altos niveles de orientación al servicio.

Para ello, es vital comprometerse a brindar soluciones sin presentar excusas y haciendo esfuerzos concretos que identifiquen sus verdaderas necesidades para darle valor agregado al cliente o beneficiario, hablando con expectativas positivas. A medida que avanza la globalización, esta competencia será más importante. Habrá que tratar con personas jamás vistas, cuyas necesidades serán difíciles de entender, además de competidores con singulares formas de actuar.

Habrá que investigar y ser más creativos para generar las ventajas que los diferencien del resto, de forma que la cualidades del servicio generen la preferencia de clientes, usuarios o beneficiarios. Se tendrá que aprender de los artistas, hacer una ardua labor de promoción para crear nuevas necesidades, convencerse de que si no se hace esa venta difícilmente se logre atraer el interés de otros.

Una buena manera de saber si las ventajas de un servicio son percibidas por otros, es convirtiéndose uno mismo en el usuario. Aunque esta recomendación luce evidente, es impresionante la cantidad de emprendedores que no usan los propios productos y servicios que intentan promover. Otra recomendación es abrirse a otras posibilidades de orientarse al cliente adicionales a ofrecer un buen precio.

Una definición sencilla de liderazgo es la capacidad de conducir efectivamente los corazones y las acciones de las personas. El liderazgo ha sido ampliamente estudiado, con diversas teorías al respecto, pero todas parecen coincidir en que las organizaciones exitosas tienen grandes líderes.

Una persona con un nivel básico de esta competencia es capaz de manejar con relativa eficiencia una reunión de trabajo, estableciendo objetivos y una agenda acorde con los intereses y necesidades del grupo, logrando controlar el tiempo y el orden en la participación. Incluso, un buen líder promueve la moral del grupo.

La persona con esta competencia focaliza la atención del grupo y refuerza a quienes participan en los asuntos del equipo. Defiende la reputación de los miembros de un equipo y lucha para que se tengan los recursos necesarios para el buen funcionamiento. Un líder de alto nivel se convierte en modelo de actuación para otros, es una persona que transmite credibilidad, mantiene un carisma especial que hace que otros lo sigan con gusto. Para ello suele generar ilusiones, esperanzas y compromisos profundos hacia la visión que se ha planteado en el grupo.

Por todo lo dicho, el liderazgo es una competencia verdaderamente diferenciadora entre los emprendedores exitosos y los promedio. Es la piedra angular sobre la cual se sustenta la dinámica de la organización y su gente, en su esfuerzo por hacer de la idea un proyecto creciente y saludable. Esta es probablemente la competencia más estudiada, discutida, profanada y buscada, por lo que debe ser prioritaria para aquellos que quieran ser exitosos porque, definitivamente, es clave.

Para ser un buen líder, se deben desarrollar efectivamente otras competencias que fundamentan el liderazgo, como son la empatía, el pensamiento analítico, la capacidad de negociar y muy especialmente, la integridad, que es la gran diferencia entre un líder que busca el bienestar de todos y un manipulador, que sólo busca su beneficio personal.

Un creador exitoso de sueños es una persona capaz de innovar al introducir cosas nuevas que mejoran la calidad de vida de sus posibles beneficiarios. Es alguien capaz de tener una profunda orientación a lograr cosas distintas, nunca antes conseguidas.

Personas con buen nivel de innovación no se quedan en sueños utópicos, sino que logran capitalizar esas ideas en algo que tiene un impacto directo en su vida personal, identificando elementos de vanguardia que nunca antes se habían aplicado. Un nivel superior de innovación implica introducir cambios que provocan una transformación profunda. El proceso de globalización exige el desarrollo de organizaciones capaces de innovar; por ello, una institución que no base su éxito en la innovación, corre el peligro de quedar rezagada en la carrera del progreso.

Si en la organización no hay personas con capacidad de innovar, los productos y servicios ofrecidos serán muy parecidos a lo que otros hacen, teniendo luego que realizar un gran esfuerzo para competir. En estos casos, la principal herramienta de competitividad será fijar precios bajos en sus productos y esto limitará la capacidad de crear riqueza. Siendo así, está claro que la innovación es una gran fórmula para construir negocios que puedan perdurar en el tiempo.

Para ser un innovador eficaz, hay que ser capaz de romper los paradigmas bajo los cuales se mueve la organización, lo que implica poner en marcha todas las capacidades de forma que:

* La creatividad ayuda a concebir posibles sueños, utilizando el pensamiento divergente. Ello implica abrir el espectro de opciones para buscar ideas que aporten sin evaluar su factibilidad comercial, técnica, operativa o económica.

* La racionalidad permita tomar las mejores decisiones, basándose en el pensamiento convergente. Ello implica cerrar la búsqueda de soluciones y concentrarse en la evaluación de las ideas que ya han sido aportadas hasta elegir aquella de mayor factibilidad global.

Una estrategia que a muchos los ha conducido al éxito, es ofrecer lo mismo que otro pero a un menor precio, de forma que el cliente se da cuenta y la suma de factores objetivos y subjetivos le digan que la relación costo-beneficio es buena. Un producto costoso no va a ser exitoso comercialmente, a menos que el consumidor sienta que lo vale. Una buena organización sabe qué precio colocarle a un producto de formas que el comprador sienta que los beneficios son mayores que el costo.

Esto implica entender que el precio al cual venderá un artículo, es algo más complicado que calcular el costo más la ganancia que desea. La concepción moderna establece que la ganancia es el resultado del proceso del intercambio. Por ello, algunos de los elementos que influyen en el precio son:

* La capacidad de satisfacer una necesidad que está muy alta en su escala de valores para el comparador.

* La vigencia que el producto pueda tener en el tiempo.

* Si está de moda.

* Si hay competidores que ofrecen algo similar.

* Si se tienen habilidades especiales para negociar buenos precios.

* Los recursos que tenga el comprador para hacer la compra.

Entender la forma como se comporta el consumidor es una variable complicada ya que intervienen factores como la moda, la habilidad para transmitir un mensaje o imagen. Después de todo, la gente tiende a preferir algún producto con el cual ya previamente tenga experiencia y le sea concedido, aún cuando pueda tener ciertas fallas. La compatibilidad es, entonces, esa conexión que pueda lograr el producto con las verdaderas expectativas del usuario.

Antes de aventurarse con un nuevo producto, el consumidor requiere que le presenten algo que pueda entender y cuyo uso no requiere cambiar sus patrones de consumo. Una estrategia que le ha funcionado a muchas organizaciones exitosas es la de contratar personas que se parezcan mucho a sus propios clientes, de forma que puedan ofrecer un lenguaje de comunicación que será entendido por sus consumidores. En otras ocasiones, puede ser que el producto esté muy bien concebido, pero no es el momento para ofrecerlo.

El Equipo de Venezuela Competitiva seleccionó el siguiente Tip de Competitividad como el indicador fundamental que permeó la labor de la organización este año:

Esta competencia implica querer hacer bien las cosas. Es la tenacidad y la pasión. Es hacerlo con amor.

Un elemento común de muchas historias de gente exitosa en todo el mundo, es que trabajan con la cabeza, el alma y el corazón. El que logra hacer realidad sus sueños es como el aventurero de ayer, es el colonizador que busca fortuna sin saber lo que le espera.

Para lograr convertir esos sueños en realidad es fundamental mantener ardiendo ese fuego interior. Si eso se pierde es mejor que no se continúe con la idea antes de destruirla. En ese caso es preferible darle paso a alguien, dentro o fuera de la organización, que sí tenga esa pasión vital para desarrollar con éxito la actividad emprendedora.

Es común observar cómo algunos emprendedores entregan gratuitamente su propio tiempo de trabajo, logrando así un costo fijo bajo al no cobrar las más de 60 horas semanales que suelen dedicarle al nuevo emprendimiento y así compensar el enorme costo de manejar la incertidumbre del inicio de la idea. Sin embargo, con el tiempo, la energía disminuye y la organización que depende mucho de una sola persona comienza a tener fallas de administración y dirección.

Cada quien debe descubrir qué es eso que lo hace despertarse todas las mañanas con la pasión de hacerlo bien. Una recomendación es desarrollar su trabajo emprendedor en aquellas actividades que sean hobby personal. Esto ayuda a que las largas horas de trabajo se disfruten y se hagan con amor. Este fundamento de la actividad emprendedora, que a primera impresión puede lucir egoísta y ambicioso, es una razón de peso por la cual la sociedad tiende a menospreciar al empresario, atacándolo por buscar su satisfacción personal.

Sin embargo, analizando las experiencias de muchos empresarios exitosos, suele ser esa individualidad, ese respeto por hacer lo que se desea, la verdadera “gasolina” de la actividad emprendedora.

Existe la creencia de que el emprendedor debe ponerse la braga para producir, la corbata para vender, la calculadora para administrar, la gorra para manejar a su gente, los lentes para inspeccionar y el blue-jean para conectarse con su consumidor.

Esta visión lo transforma en un individuo muy operativo en contraparte con la persona que se dedica a pensar antes de actuar, enfocando su trabajo en la planificación. Esto implica ofrecer un camino coherente para llegar a un fin interesante y no estar continuamente apagando los fuegos operativos, dado que esto puede consumir toda la energía emprendedora en la organización.

Planificar es realizar una serie de preguntas antes de actuar, para evitar perder tiempo y esfuerzo en cosas que no son convenientes o necesarias. Haciendo preguntas inteligentes se va juntando los pedazos y atando los cabos, hasta lograr determinar el camino ideal. El que invierte en planificación disfruta luego de los rendimientos, mientras que el que no lo hace anda a la deriva de lo que ocurre en el entorno. En esos casos, si la situación anda bien, pues se llega lejos, pero si hay dificultades en el entorno no se tiene la forma de solventar las dificultades y progresar.

Por ello, la organización necesita procesos de planificación formal al inicio de cada proyecto y al inicio de los diversos ciclos operativos anuales, semestrales o mensuales. En este proceso, cada unidad de negocio, departamento o función, debe hacer una serie de actividades destinadas a preparar la planificación a largo y corto plazo.

Un problema típico de la alta gerencia es que se llena de labores operativas y no tiene el tiempo para dedicarse a pensar en el futuro del negocio. Por lo general, esto no se logra porque falla la habilidad de delegar las labores operativas, una vez establecidos los criterios de trabajo. Sin embargo, peor aún es lo que hacen muchos que logran delegar, pero no establecen o pierden los controles para verificar que, lo que se está haciendo, se hace dentro de los parámetros exigidos.

Un factor interesante y poco analizado, es la capacidad de crear un ambiente de sana competitividad en el interior de la organización. De lo contrario, fácilmente se puede caer en un letargo del cual la salida podría ser dolorosa. Por ello es vital generar un ambiente dinámico donde se logre que cada profesional trabaje a la máxima velocidad personal posible, entendiendo que esa velocidad debe considerar su estabilidad emocional y familiar.

Es interesante observar las diferencias culturales entre el venezolano, y en general muchos latinoamericanos, con los americanos del norte, los japoneses o los europeos. En el caso de los venezolanos se encuentra un alto sentido de solidaridad, lo que en muchas oportunidades va en contra de la misma competitividad entre colegas.

Ejemplos de una solidaridad mal manejada pueden ser:

* Estudiantes que se copian en exámenes y son promovidos, con la regla de solidaridad, de que los mejores alumnos deben darle las respuestas a los demás, de lo contrario son rechazados por sus compañeros.

* Sindicatos que defienden a personal ineficiente o incumplido, siendo solidarios a pesar de ir contra normas básicas del buen funcionamiento organizacional.

* Empresarios que buscan apoyarse en la fraternidad de cámaras o asociaciones para solicitar subsidios o leyes que les permitan cubrir sus ineficiencias.

Al intentar promover un sano ambiente competitivo es vital considerar los posibles brotes de conflictividad que pueden aparecer. Algunas recomendaciones al respecto son:

* Desarrollar sistemas de recompensa por desempeño donde personas puedan ganar distinto haciendo lo mismo, según su eficiencia.

* Hacer benchmarking o usar la motivación por comparación.

* Generar competencia por el uso de los recursos escasos.

* Crear programas motivacionales como el empleado del mes, tan útiles en la industria de los servicios de comida rápida.

* Evaluar por curvas, donde se premia a los que estén en los niveles superiores de la curva de comportamiento.

La estrategia de diversificación implica buscar nuevos productos y mercados, de forma que se disminuya la dependencia a un solo tipo de producto y se logre el principio del portafolio balanceado. Esta estrategia permite que las organizaciones busquen distintas fuentes de ingresos independientes, para disminuir el riesgo de que un producto o un mercado los afecte en su desarrollo financiero.

Muchas pequeñas organizaciones dependen exclusivamente de un solo producto que es su “estrella” y razón de existencia. Cuando este producto comienza a tener dificultades, la organización sufre financieramente y es por ello que la diversificación logra la consolidación del crecimiento, haciéndolo inmune a las influencias del medio externo.

Esta es la estrategia que han seguido muchas trasnacionales, las cuales al establecer una operación global con productos de distintos tipos, se independizan de los vaivenes del mercado local o de un sector específico, lo que les permite fortalecer su posición. Como complemento a ello, la entrada a nuevos negocios las hace más resistentes frente al ataque de algún producto sustituto o a los avances tecnológicos.

Para lograr diversificarse, una organización podría, por ejemplo, buscar heterogeneidad en su personal. Si todos los empleados de la organización tienen una formación muy similar o se contrata continuamente a gente de una misma universidad, carrera o ciudad, se corre el riesgo de que la organización no pueda detectar oportunidades, ideas o mercados diferentes, haciéndola vulnerable.

La heterogeneidad logra que otros vean cosas distintas y aporten algo nuevo, diferente y se le pueda llegar a clientes distintos, fomentándose la diversidad en la empresa.

El entrenamiento es una sencilla estrategia que bien manejada logra grandes retornos de la inversión, no sólo por los efectos directos de su aplicación, sino por sus ventajas colaterales. Cuando se invierte entrenando a la gente, se logra:

Compenetración del equipo, dado que tienen la oportunidad de interactuar con sus compañeros en otro tipo de situaciones usualmente haciendo actividades en conjunto.

Descanso de la operación diaria, dado que dependiendo de cómo se programe el entrenamiento, les permite variar de ambiente y de tipo de actividades, sirviendo como liberador de estrés.

La oportunidad de repensar su trabajo, reflexionando sobre la manera como han venido haciendo las cosas y cómo las podrían cambiar, en un ambiente donde no exista la emergencia o la rutina del día a día.

La sensación de que están dispuestos a invertir en su crecimiento profesional, reflejando que su estadía en la organización es para largo plazo.

Ahora bien, los expertos detectan que un entrenamiento es efectivo cuando es:

Autodirigido, lo que implica que debe nacer del mismo empleado y sus requerimientos, y no como una obligación que viene por decreto.

Medible, de manera que se generen indicadores que permitan determinar la valía del entrenamiento y sus resultados.

Sistemático, de forma que no es esfuerzo puntual, sino algo que constantemente se hace para progresar.

En un mundo globalizado donde los clientes de una organización pueden ser tan variados, la habilidad para conocer a profundidad los hábitos de los clientes consumidores se transforma en una ventaja competitiva importante.

El cliente natural para la mayoría de los productos venezolanos diferentes al petróleo son los vecinos caribeños y latinoamericanos, los cuales son más cercanos, tienen desarrollos industriales similares y darían cabida, con una buena estrategia comercial, a los mejores productos venezolanos.

Sin embargo, hay poco conocimiento profundo de los hábitos de consumo de estos vecinos, dado que hemos viajado poco a esas regiones. De hecho, ¿cuántas veces el venezolano ha visitado Ecuador en comparación con Miami? Decenas de aviones conectan diariamente a Caracas con los Estados Unidos, pero no todos los días se puede viajar a Ecuador, un país que fue parte de la gran Colombia.

Por ello, las organizaciones venezolanas que se preocupen por comprender a profundidad las costumbres de nuestros vecinos Latinoamérica, probablemente puedan iniciar procesos de expansión regional.

La apertura comercial con Colombia ha ayudado a iniciar un cambio que se puede profundizar si, por ejemplo, se hace turismo en Latinoamérica y el Caribe, si se busca aliados y representantes que conozcan la región, si se contrata empleados propios, o si se rompen las barreras culturales para negociar.

Ser flexible es la capacidad de trabajar eficientemente con los demás bajo variadas y cambiantes situaciones supone valorar posturas distintas, puntos de vista encontrados entre diversas personas o grupos, modificando el propio enfoque a medida que la situación lo requiere.

Una persona flexible entiende que es lógico y natural que otros tengan distintas formas de ver las cosas y acepta esas diferencias, siendo capaz de cambiar su opinión ante ellos. Algunos niveles de flexibilidad implican entender que las normas existen para proteger valores y que, por tanto, deben adaptarse a cada situación, velando por lo que la norma defiende.

Así como la flexibilidad es una norma que nos permite interactuar mejor con otras personas, también es una característica que puede hacer competitiva a toda una organización. Por ello, a nivel organizacional la flexibilidad es considerada como una importante arma que suelen tener las pequeñas organizaciones frente a las grandes instituciones.

Las organizaciones que tienen empleados flexibles, y por ende logran desarrollar sistemas operativos flexibles, logran emprender estrategias difíciles por otras más grandes. Triunfan cuando entienden la importancia de la versatilidad y no entran en costosas luchas con organizaciones más grandes sin el respaldo financiero para sobrevivir. Sin embargo, desarrollar estos sistemas flexibles no es gratis, hay que pagarla y por tanto se programa. Por ello, algo que ayudaría tremendamente en el accionar de la organización es entender que la flexibilidad se construye adrede, no aparece por casualidad.

Esta competencia determina la inquietud y la curiosidad por querer saber más sobre temas o personas. Implica ir más allá de lo que a simple vista hay, profundizando para conseguir la información más exacta que pueda ser útil. Indicadores de esta conducta se ven cuando la persona consulta a las personas correctas y revisa fuentes de información actualizadas.

La persona suele abordar personalmente el problema, buscando el origen del tema en profundidad; no se conforma con respuestas simples y quiere saber el por qué de una situación. Recurre incluso a personas no involucradas directamente, para conocer su perspectiva al respecto.

Una persona con niveles muy desarrollados de la búsqueda de información hace un trabajo de investigación metodológica para lograr lo deseado, establece parámetros de medición del avance, procedimientos para conseguir la información periódicamente y compromete a otros en este proceso. Su curiosidad no es simplemente un deseo voraz de información, sino más bien un deseo de tener datos necesarios y utilizables.

Sin buena información, es muy complicado calcular adecuadamente los riesgos. Por ello, si en la organización hay personas con altos niveles de esta competencia, lo más probable es que se consiga data confiable para elaborar planes y por tanto la probabilidad de éxito aumente.

Esta competencia, denominada la autoevaluación precisa, implica saber actuar sobre lo que se es capaz de hacer y, de esa forma, poder adentrase en las situaciones que se puedan manejar efectivamente. Es estar alerta de las propias fortalezas y debilidades.

Un primer indicador de la competencia es simplemente estar conciente de que hay algunas cosas que sabemos hacer muy bien, pero hay otras que no, determinando entonces hasta dónde llegar y en qué actividades meterse.

Un nivel intermedio de la competencia se observa cuando la persona está abierta a que otros le den retroalimentación para profundizar y mejorar su desempeño.

Niveles superiores reflejan que la persona planifica su desarrollo a largo plazo, estableciendo metas que cumplir, y creando las oportunidades para practicar y mejorar sus aspectos menos fuertes, así como situaciones que potencien su fortaleza.

Sin esta competencia, una persona puede involucrarse, sin darse cuenta, en empresas de las que no sabrá cómo aprovechar adecuadamente sus cualidades en beneficio de su organización, muchas veces porque las desconoce. Por ello, ¡conocerse es un buen negocio!

Iniciativa es la predisposición de actuar y no sólo pensar en lo que se debe hacer. Implica identificar el problema o la oportunidad y actuar para enfrentar la situación. Incluso se debe lograr hacer eso en momentos de crisis, actuando con rapidez en lugar de esperar hasta ver si el problema se resuelve solo.

Una persona con altos niveles de iniciativa se adelanta a los acontecimientos, se prepara verificando sus opciones y tiene un plan de corto y largo plazo para atacar las oportunidades. Si en la organización no hay personas con mucha iniciativa, es posible que la idea de construir un negocio o desarrollar un servicio se remonte a tiempos muy lejanos y durante este tiempo se haya venido preparando para conformar un sueño muy valioso, el cual se hace realidad cuando la oportunidad lo llama.

Las personas que han desarrollado la competencia de la iniciativa en niveles superiores no suelen esperar a que llegue la situación, sino que trabajan activamente para crear la oportunidad. Es decir, no se quedan esperando, se adelantan. Una persona sin iniciativa no busca concebir sueños valiosos, simplemente no se le ocurre que su condición puede cambiar a menos que sea indispensable para su sobrevivencia.

Aquellos que abren nuevas oportunidades reciben la confianza de los clientes y beneficiarios por lo que, para cuando finalmente los seguidores se ponen en acción, puede ser ya tarde para conseguir condiciones favorables.

¿Qué hace falta para conformar un buen sueño?

Existen competencias que ayudan a concebir un sueño valioso, capaz de articular el esfuerzo de todos para que trabajen en un mismo sentido. Las conductas que ayudan a conformar este sueño son:

* La iniciativa para identificar oportunidades y actuar para aprovecharlas.

* La búsqueda de información para conseguir datos relevantes que permitan concebir un sueño valioso.

* El conocimiento técnico requerido para transformar esa información en algún producto o servicio con una operación que permita transformar esas ideas en realidades con calidad.

* El pensamiento conceptual necesario para reconocer tendencias, patrones, teorías o modelos que puedan ser útiles en el desarrollo del sueño.

* La visión estratégica que permite entender cómo influye el entorno en la organización, definiendo un camino de acción coherente para concebir sueños valiosos y establecer planes para concretarlos.

* La capacidad de innovar de forma que esos sueños no sean repeticiones de otros, sino que logren crear algo nuevo y llamativo para los clientes de la organización.

* El olfato de negocio, desarrollando un sexto sentido que permite tornar decisiones asertivas con base en información limitada y condiciones de cierta incertidumbre.

Este grupo de competencias son la base de la orientación al logro y se complementan unas con otras en su desarrollo. De esa forma es posible que para alcanzar los niveles más desarrollados de una competencia como la visión estratégica, hace falta tener una base sólida de pensamiento conceptual y para desarrollar un alto nivel de conocimiento técnico hay que saber buscar la información.

Esta competencia denominada la integridad, se refiere al grado en que el comportamiento de una persona está en concordancia con lo que predica y los valores que transmite. Es expresar con honestidad su posición, respaldándola con su ejemplo, para ser percibida como alguien auténtico.

Un primer indicador es la capacidad de percibir discrepancias entre los valores y las conductas, ya sea en el propio comportamiento o en la acción de los demás, siendo consciente, asesorando a otros y admitiendo fracasos y errores. Niveles superiores reflejan consistencia inclusive en situaciones difíciles o desfavorables. La persona, en este nivel, exige autenticidad entre su personal, acotando errores que otros han cometido e inclusive sabiendo aceptarlos frente a terceros.

Cuando en una organización hay gente íntegra, no se abusa de la inocencia de los demás, por lo que se les abren las puertas para futuras oportunidades, evitando así destruir la confianza que tanto costo construir.

Esta competencia, denominada Adaptabilidad, implica estar abierto a nuevas ideas y no cerrarse ante estas oportunidades creyendo que se lo sabe todo. Es ser capaz de tolerar la incertidumbre, cambiando las estrategias ante los vaivenes de la situación.

En un mundo que cambia día a día, la capacidad de adaptarse es una competencia vital para el éxito.

El emprendedor que tiene esta competencia entiende que el que no abre nuevos caminos, está condenado a quedarse en el mismo sitio toda la vida.

Una organización con personas adaptables logra emprender caminos pioneros, anteriormente poco transitados, por lo que tiene la oportunidad de colocarse primero en la mente de los clientes, usuarios o beneficiarios.

Los niveles más desarrollados de adaptabilidad se refieren a la capacidad de tolerar la incertidumbre y cambiar de estrategia o plan. Esto suele resultar un poco más difícil para personas con experiencia, dado que se acostumbran a soluciones preestablecidas y ello los lleva a resistirse al cambiar su estrategia tradicional, pudiendo dejar pasar oportunidades valiosas. En cambio, es más fácil adaptarse para un joven con energía y espíritu aventurero que tiene mucho que ganar y poco que perder.

Esta competencia denominada autoconfianza, es el convencimiento de que se es capaz de hacer un buen trabajo, cumpliendo con la misión que nosotros nos imponemos. Es saber actuar con independencia escogiendo el enfoque adecuado para superar obstáculos.

Una persona que confía en sí misma, toma decisiones sin necesidad de referir el consentimiento de otros y se percibe como una persona que impulsa ideas y motiva a los demás. Incluso puede llegar a plantearse misiones altamente retadoras que otros difícilmente emprenderían.

Desarrollar con éxito una idea puede ser una tarea ardua que sólo pueden realizar personas con mucha autoconfianza, capaces capaces de actuar asertivamente en ambientes de incertidumbre cuando el resultado no es seguro y hay probabilidad de fracasar. Una persona con un nivel intermedio de confianza en sus capacidades puede arriesgarse y tratar de hacer realidad una idea; sin embargo, es posible que tarde o temprano se sucedan situaciones difíciles que la hagan tambalear y que hagan que aquellos que la acompañan se den cuenta de ello. Estas personas quizás tiendan a preferir actuar en situaciones conocidas y con pocos obstáculos, pero que probablemente ofrecen beneficios limitados.

Una forma de desarrollar la autoestima es basándose en éxitos previos personales o de otros cercanos. Pretender ser perfecto es una fábula que puede hacer daño. Algunas veces se fallará, pero lo importante es comprender que un error puede tener su lado positivo y que se puede aprender más del error que del éxito. Una persona competitiva sabe que no hay camino fácil y está preparada para afrontar problemas.

Esta competencia denominada autocontrol, implica la capacidad de conservar el equilibrio, controlándose adecuadamente. Para ello, la conciencia de nuestras emociones es el punto de partida para el control emocional.

Un primer indicador de ello es que la persona se contiene y evita dejarse llevar por una situación difícil, siendo capaz luego de responder de forma calmada. Incluso, algunos emocionalmente muy inteligentes, logran calmar a otros.

¿Cómo sería un navegante que ante cualquier viento decidiera cambiar de rumbo de forma impulsiva?

No hay duda de que cualquier persona le pueden ocurrir cosas que pueden ocurrir cosas que pueden alterarla. Para responder calmada y efectivamente ante ellas, se puede construir una caja de herramientas emocionales con un conjunto de técnicas que ayudan a controlarse mejor. Algunas de ellas pueden ser:

* Respirar profundamente antes de contestar impetuosamente.

* Dar un paseo para aliviar tensiones.

* Hacer ejercicio regularmente para mantener bajo control el estrés diario.

Si se desarrolla esta competencia, se puede actuar equilibradamente de forma que el cerebro racional pueda abrir algunas ventanas de oportunidad para actuar. Por ejemplo: ante una situación emocionalmente difícil, se puede: cambiar la situación, cambiar la percepción, cambiar la reacción.

Esta competencia, denominada la Conciencia Emocional, implica reconocer lo que sentimos y entender por qué reaccionamos como lo hacemos, dado que diariamente ocurren cosas que no suceden según lo previsto y que nos afectan, pudiendo conducirnos a un desempeño inefectivo.

La competencia implica estar consciente de que me están pasando cosas que están alterando mi concentración, para luego comprender por qué eso me está alterando y cómo ello afecta mi desempeño.

Por ejemplo, algunas de las situaciones que podrían afectarnos en el día a día de una organización pueden ser:

- Otros no están trabajando tan duro como yo.

- Un cliente llamó y nadie lo atendió.

- Fui a sacar un permiso y me faltaban documentos.

Para manejar algo que puede alterarnos, tenemos que combinar la conciencia emocional con la autoevaluación precisa, entendiendo cómo los eventos que tienden a afectarnos en mayor grado son aquellos que atentan contra nuestros valores personales.

En este sentido, resulta muy útil que cada persona sea capaz de crear su propio radar interno que le advierta del estado de sus emociones, con señales tempranas de alerta antes de una posible tormenta.

Para gerenciarse a sí mismo hace falta: Conocer las fortalezas y limitaciones.

Esta competencia, denominada la autoevaluación precisa, implica saber actuar sobre lo que se es capaz de hacer y, de esa forma, poder adentrarse en las situaciones que se pueden manejar efectivamente. Es estar alerta de las propias fortalezas y debilidades.

Un primer indicador de la competencia es simplemente estar conciente de que hay algunas cosas que sabemos hacer muy bien, pero hay otras que no, determinando entonces hasta dónde llegar y en qué actividades meterse. un nivel intermedio de la competencia se observa cuando la persona está abierta a que otros le den retroalimentación para profundizar y mejorar su desempeño. Niveles superiores reflejan que la persona planifica su desarrollo a largo plazo, estableciendo metas que cumplir y creando las oportunidades para practicar y mejorar sus aspectos menos fuertes, así como situaciones que potencien sus fortalezas.

Sin esta competencia, una persona puede involucrarse, sin darse cuenta, en empresas de las que no sabrá cómo aprovechar adecuadamente sus cualidades en beneficio de su organización, muchas veces porque las desconoce. Por ello, ¡Conocerse es un buen negocio!.

Las distintas competencias pueden articularse de forma que una persona pueda:

* Gerenciarse mejor a sí misma: sensibilizándose con lo que le pasa y comprendiendo cómo lo que sucede le afecta. Esto es vital para luego reaccionar de la manera más adecuada posible.

* Conformar un buen sueño: identificando oportunidades de acción para orientar los esfuerzos hacia la satisfacción de una necesidad interesante y conveniente.

* Concretar: de forma que pueda completar las metas haciendo realidad los sueños de la organización.

Todas las competencias, las que más influyen en el éxito son las relacionadas con la habilidad para gerenciarse a sí mismo. Las personas que más tienen desarrolladas estas competencias son 390% más productivas que sus similares. Por eso la clave está en conocerse a uno mismo.

Una forma de entender qué es lo que hace exitosa a una persona en el cumplimiento de un rol gerencial o emprendedor, sea en organizaciones públicas o privadas, son los modelos de competencia.

Estos modelos intentan indicarnos de forma objetiva lo que hacen aquellos que cumplen de forma excelente con una labor sirviendo así como ejemplo a seguir y patrón para la comparación. Por ello podemos decir que las competencias son las características personales que han sido comprobadas como generadoras y, por tanto, predoctoras de un desempeño superior.

Dependiendo del papel que se tenga, del momento y las circunstancias que rodean a cada persona, habrá competencias que serán más relevantes que otras para lograr el éxito en la función particular.

Dado que las competencias permiten separar a los mejores del promedio, nos ayudan a medir la competitividad de una persona, identificando el nivel de desarrollo en las diferentes actitudes clave para el éxito.

Luego de 15 años de historia consultando a empresarios, gerentes, académicos y consultores, Venezuela Competitiva ha concluido que las actitudes de la gente que hace exitosa a una organización en nuestro país, son más o menos las mismas que en otros sitios.

No hacen falta cualidades especiales para lograr organizaciones exitosas en Venezuela. Las actitudes que más resaltan en las personas que conforman instituciones saludables son las siguientes:

* Tienen sueños, objetivos claros de lo que quieren hacer y cómo lograrlo, con la capacidad de visualizar las ideas culminadas.

* Les gusta y apasiona lo que hacen, por lo que no pueden esperar al día siguiente para hacer las cosas.

* Se preparan para hacerlo bien, para confiar en que saben cómo hacerlo.

* Comprenden y aceptan que el cliente, el usuario o el beneficiario son la verdadera razón de ser de su organización, por lo que hay un interés genuino por satisfacer las necesidades detectadas, asumientdo a estas como oportunidades sobre las cuales actuar.

* Son personas de acción, pero que piensan antes de actuar, sabiendo tomar riesgos calculados sin amedrentarse ante retos, y adaptándose a lo que puede venir.

* Tienen tenacidad y persistencia en el afán por superar obstáculos, sin detenerse hasta lograrlo, comprometiendo a otros en el esfuerzo y valorando a la gente que los acompaña.